山本部長：「しかし、ここからが勝負やで〜。『いい人』ときて『きっちりした人』
のつぎは『頼りがいのある人』や！」
山本部長：「まずな、お客さんというのは、後ろの座席から、営業マンのことを、
よ〜く観察しとる。そこをよ〜く覚えとけ！」
「富ちゃん入社して１ヶ月やな、客に聞かれたら、５年と言うとけ！」
私： 「ご・・５年・・・まだ僕なにも解らないっすよ」
山本部長：「あほっ！１ヶ月や言うてみぃ〜、客になめられるし、まず、本音は
言わんやろ。客からしたら、お前はプロやと思ってるんや。
「解りません」や「後で調べます」
なんか言ったらあかん。はっきり言って、客には、この地域の
ドブ板の数まで知ってるように思わせるんや！」
私： 「でも・・僕、この地域の事や不動産のことまだよくしらないし・・・・・」
山本部長：「適当でええねん！適当で！！。でも最低限、学校やスーパー・
大きな病院位は把握しとけ。」
「たとえば、客が、「この物件の近くに小児科ありますぅ？」
と聴いてきたら、大きな病院しか把握してないわな、
その時は、適当に「あぁ、物件から４００Ｍくらいのところに、
山本小児科と言うのがありますよ」と適当にはっきり言うねん」
私： 「でも・・そんな適当に名前まで言うんですか？
あとでばれたら怒られますよ」
さて、こんなので通用するのであろうか？
山本部長：「あのな、だいたい、物件の半径１ｋｍくらいの所を探せば、
けっこうあるもんや」
私： 「でも、さっき半径４００ｍくらいって・・・言いましたけど」
山本部長 「そんなもん、１ｋｍも４００ｍも変わりあるかいっ！、それに、客
はいちいち、病院の名前まで覚えてへんし仮に、病院が
なかったら、『去年、山本小児科つぶれたらしいですわ〜』
とでも言ったらええねん！」
私： 「はぁ」（なんか不安になってきた・・・嘘ばっかりやん）
山本部長：「あとは、物件のこと、いろいろ聞いてきよるから、構造・築年数
・向き等は物件資料に書いてあるから、その辺は答えられるわな。
客が一番気にするのは、欠陥住宅や！ちゃんと建ててるんだろう
か・・と不安がるわけや、それを聞かれる前に、こちらから、建築の
プロみたいな顔して、壁を叩いたり、床の軋（きしみ）をチェックしたり、
はたまた、基礎を叩いて見て、こう言うんや「う〜ん！さすが、大工
の山田さんやな。今回もしっかり建てとるな」とそのあと、「いやぁ、
この大工の山田さんね、この地域では有名な大工さんで、そら、
腕が確かで、人気があるんですわ〜」
と、もう、客の不安は何処行く風や！、ここまできたら、お客さんは、
富ちゃんのこと、きらきらした目で見て「頼りがいある営業マンに
当たったわ〜」 となるわけや！
私： 「でも・・・なんか、でたらめばかりで、後が恐くて、僕にできるか
自信がないです・・・」
このとき、山本部長は、私の顔をジーっと見つめ、諭すというか、
落ち着いた感じで、まるで
催眠術でもかけるような口調でこういいました。
山本部長 「ええか・・富ちゃん。客にしたら、一生に一度あるかないかの
大きな買い物や、おまけに何千万と言う借金も作ることになるんや、
そらぁ〜怖いで、でも、買いたいんや、自分の城を持ちたいんや、
そういう心境の中で、客は悩んどる。鳥で例えれば、巣立ちをする
寸前の雛鳥や、なかなか飛びたてられへん。それを我々が、
ちょいっと、背中を押してあげるだけや、それだけのことや、・・」
「な・・・富ちゃん、嘘も方便や、ワシらは、不動産という、素晴らしい財産を
提供する、コウノトリや・・・わかるか。ちょっとした嘘で、
客は財産をもてるんや！」
私は、そのとき山本部長の目が「ピカっ」と一瞬光ったように思えました。
私は、何か、得体のしらない何かに吸い込まれるような気がして、
一瞬軽い目まいがしました。
次号を待て！！！・・・・・・・第９話へつづく
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