--------------------------------------------------------
●　初案内　（中間省略編）　その２　●第２８話


私と田山さんと早速車に乗り込み、お客さんの自宅にお迎えに出発しました。
いつもヘルプで運転手をしている私にとっては、田山さんという大先輩が
ヘルプで運転してくれてるのには、ちょっと戸惑いも隠せず、なんとなく
落ちつかない感じでした。

田山　　　「まぁ、そんなに緊張せず、えっちな事でも考えとけや」
　　　　　「今回は練習みたいなもんやから、契約は意識せんと
　　　　　　かるーい気持ちで接客してええからな」

私　　　　「はい。。。でも、やるからには契約を目的として
　　　　　　接客するのが、当然だと思っています。。」

田山　　　「ほぉ〜！言うのぉ〜！ま、お手並み拝見や！」

そしてあっと言う間に、お客様の住んでる自宅へと到着しました。
お客様夫婦は既に自宅の前で待機していました。
電話の話し方でも想像ができましたが、大人しそうで、気が弱そうな
お客様です。
私は車をさっと降り、笑顔を見せず、ちょっと愛想無い感じで
「よいこ不動産の富山です。」と名詞を差し出しました。
これも部長の「富ちゃん用営業方法」です。

お客　　　「は。。はぃ・・よろしくお願いします」

と、私の態度に警戒をしているようです。
そして、車の後ろのドアを開け、お客様を乗せました。

私　　　　「では、田山さん物件までよろしくです。」

田山　　　「はい！でわ出発しまーす！」

出発しまーすって・・バスやないねんからと噴出しそうに
なりましたが、そこは冷静に部長の教えのとおりに。。むすっと。

案内物件（森脇宅）までは車で約15分ほどです。
私はあらかじめ車のルームミラーを後部座席が見える位置にセット
してたので、そのルームミラーを見ながら、お客様の様子を伺って
いました。
もちろん、私も無言でお客様に話かける訳でもなく、車内の雰囲気は
とても重〜たくなっていました。
ときどき、耐えられなくなった田山さんが、話かけろ！と言わんばかりに
私の膝を突いてましたが、そんなことは無視して無言を貫き通してました。
そして、後部座席のお客様夫婦も神妙な表情で静まりかえっています。
でも、ときどき窓の外を指差し、小声で夫婦でなにやら会話しています。
そして、長〜く感じられた15分間でが、森脇宅に到着しました。

森脇さんは既に表で待っており、めちゃめちゃニコニコ笑顔です^^;
そして、お客様を車から降ろして、軽く森脇さんを「売主です」と
紹介しました。
お客様のお名前は『吉田』さん（仮名）といいます。

私　　　「どうです？なかなか良い家でしょう？」

と物件の外観を指し、初めて笑顔で話し掛けました。
すると、私の笑顔を見た吉田さん夫妻はホッとした表情になり
テレた笑顔で「そうですね・・」と言ってくれました。
（ふむふむ。ここまでは計算通りだ）
ちなみに私のこの笑顔は、のちに「必殺！富ちゃんスマイル」と言われる
ようになります。ふふ

そして更に一言付け加えました。

私　　　「吉田様、一応この物件の内覧は20分以内でお願いしますね。」
　　　　「と言うのも、次のお客様の案内が控えてるんです。」

と言うと、今度は真剣な表情に変わった吉田さんでした。
この次の案内が控えてるってのは、まったくの嘘で、さりげなく煽る
営業手法なのです。

そして、物件の中に入り、玄関→部屋→風呂→台所へと、簡単に説明しながら
案内を進めていきます。
私は、簡単な物件説明をしながら、吉田さん夫婦の表情、特に目線を観察します。

私　　　「このキッチン綺麗でしょ？3年前に入れ替えたばかりで、売主の
　　　　　森脇さんも丁寧に使っておられたので、そのまま支障なく使えますよ」

って言うより、森脇さんは一人身なので、使用していないのでわ？って感じでした。
すると、奥様の方がキッチンのドアの開閉や、レンジフードのスイッチを入れたりと
きりっとした眼光で、キッチンをチェックし、その後、キッチン周りを伺っています。
どうやら、冷蔵庫置き場や、食器棚置き場を確認しているようです。
これは、明らかに「決め行動」です。
通常、キッチン等をチェックすることは、普通の行動ですが、それに伴う眼光、
想像での家具の配置目線があれば、これは明らかに「決め行動」なのです。
これを見逃すと、後々のクロージング（くどき）に響いてくるのです。

（これで、奥様はほぼ決まりだな。）

そしてこんどは２階に連れて行きます。

私　　　「ご主人、この部屋いいでしょう？なにが良いかというと、部屋自体は
　　　　　４畳半で広いとは言えないんですが、窓が西側と南側にあり、とても
　　　　　明るいですね。おまけに風通しがいい。子供部屋としては最適と
　　　　　思いませんか？」

吉田　　「なるほど・・・」

と言いながら、想像での配置目線行動を始めました。
どうやら、子供用ベッドや、勉強机の配置でも想像してるんでしょう。

そしてふとご主人は振り返り・・

吉田　　「でも、うちには子供はいないですよ？」

私　　　「はい。でも奥さん妊娠しておられるでしょ？」

吉田　　「ななな・・なんで解ったんですか？まだ５ヶ月でお腹もそんなに出て
　　　　　ないのに・・」

私　　　「ははは、なんとなく歩き方で解ったんですよ。車に乗るとき、さっき
　　　　　階段を上がるときとかでね＾＾」

吉田　　「そ・・・それで車の運転もすごく丁寧だったんですね・・・」

その会話を聞いてた田山さんは、私を見ながら、びっくりしたような表情で
口をあんぐりと空けていました。


つづく。

次へ